Marketing B to B et marketing B to C : les différences

Une même entreprise peut proposer des produits spécifiques mais aussi quelquefois avec les mêmes produits mener des activités B to C ainsi que des activités B to B. C’est le cas par exemple des entreprises qui mettent en vente des ordinateurs de bureau à des particuliers comme à des entreprises. Quand l’entreprise a affaire à une clientèle importante, les produits sont standardisés, l’approche marketing B to C est préférée au marketing B to B.

Les bases fondamentales du marketing sont identiques en b to b et b to c : planification, positionnement, segmentation, analyse du marché, etc… Toutefois les techniques sont différentes tant pour l’étude de marché que pour l’établissement de la relation clientèle.

 

B to B et marketing B to C

 

Quelques différences

Le marché potentiel : Une des principales caractéristiques du marketing b to b est qu’il est utilisé pour un nombre limité de clients ainsi que de prospects. Le ciblage pour l’acquisition de la clientèle doit être d’une part fait avec beaucoup de finesse et d’autre part la fidélisation des clients est une étape cruciale, ces deux éléments représentent un enjeu capital de développement des entreprises b to b.

Notions de valeur directe et indirecte : Les valeurs générées par le marketing d’une entreprise à l’endroit d’autres entreprises ont deux constituants : La valeur directe créée pour le client (performance de la solution ou du produit) ainsi que la valeur indirecte, mais capitale, entrevue par le client du client. Ainsi, la vente d’une solution CRM à une entreprise de télécommunications, va accroître la productivité des salariés, baisser les coûts de l’entreprise. Cette valeur peut aussi apporter un argument commercial important et différenciant vu que l’entreprise va considérablement améliorer la qualité de service puis l’expérience client vue par ses abonnés.

Acheteurs bien entourés et avertis : Outre le fait de faire leur propre travail de recherche et d’investigation sur les produits ainsi que les solutions qu’ils désirent, les acheteurs b to b font généralement appel à des experts, ainsi qu’à des analystes afin de les aider au cours du processus de prise de décisions. Ces personnes ont pour mission de décortiquer les solutions ou les produits, de poser des questions précises sur les services ainsi que sur le fournisseur afin de s’assurer que de dernier pourrait être un partenaire sérieux, prenne et fiable. En b to c, les consommateurs font quelquefois aussi des recherches quand ils veulent s’acheter un téléviseur ou un réfrigérateur, mais il est très rare qu’ils fassent pour prendre conseil appel à des experts!